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生き方上手


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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール

第七講:「軍争篇」

頭を使った、「急がば回れ」の目標達成方

43 「ムリ」を重ねると「不利」になる

軍を挙げて利を争えば、則ち及ばず。

何が何でも誰よりも早くゴールに到達しようとムリを重ねると、結果的に力の消耗が激しく、うまくいかないことが多い。そんなふううに、ムリを重ねて不利にならないよう、注意が必要である。

軍隊が戦場に進軍しようとするとき、一番乗りで到着するのが有利だからといって、なりふりかまわずに先を急いだら、どうなるでしょうか。

装備を可能な限り軽くせねばと、食料や兵士の各種装備、武器弾薬などを積んだ輸送部隊を後方に取り残すことになります。

それだけで兵士の装備が不足することになります。

しかも夜を日に継いで走る強行軍ですから、兵士たちは体力をかなり消耗します。

場合によっては、どんどん脱落者がでて、戦場に到着したときは戦力がガクンと落ちるかもしれません。

有利になろうとする余り、逆に不利になることがあるのだから、ムリを重ねてはいけない。

そう孫子は言っています。

これはそのままビジネスマンの仕事の仕方に対する貴重なアドバイスになります。

たとえば早く仕事を仕上げようと、徹夜に徹夜を重ねたら、仕事の能率も質も落ちて、結果的にいい仕事はできません。

また価格競争に陥って、ムリして自社商品の値段を下げていったら、自社の得られる利益がどんどん減ります。

それによって会社は体力が奪われ、結果的に経営状態を悪化させることになるかもしれません。

たくさんの製品を生産しようと、機械をムリにキャパ以上に稼働させたら、結果的に機械が壊れて、生産能力が落ちます。

こんなふううに、目先の有利なことばかり考えてムリを重ねると、ろくなことにはなりません。

ムリを重ねずに力を温存することもまた「迂直の計」と言えるでしょう。
 
 
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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール
 
第七講:「軍争篇」
 
頭を使った、「急がば回れ」の目標達成方
 
42 あらゆる手を使って「結果」を出す
 
軍争の難きは、迂を以て直と為し、患を以て利と為せばなり。

行く手に困難が待ち受けていたら、そこを迂回してもよい。ただしその不利を有利に転じる戦略を練り、あたかもまっすぐに進んだかのように、誰よりも早くゴールしなければならない。これを「迂直の計」という。

「戦略とは何か」の答えはこの一文にある、と私は考えます。

ようするに「ふりを有利に転じる」ことなのです。

孫子の言う「迂直の計」というのは、ちょっとわかりにくいかもしれません。

そこをご理解いただくために、まずは実際の戦争の「これぞ迂直の計」と言える例として、まず千五百六十年に織田信長今川義元が繰り広げた尾張国桶狭間の戦いについて、検証してみましょう。

◎信長の鮮やかな逆転劇に見る5つのポイント

戦はどこからどう見ても、織田軍に不利でした。

その不利を、信長はどう有利に転じたのか。ポイントは五つあります。

一つは、三十人の間者を放って情報収集。

今川軍が駿府を出るところからずーッと様子を探らせたのです。

その結果わかったのは、今川軍はもう勝った気になって油断しているということ。

信長はこのときすでに、勝ちを確信したようです。

二つ目は、兵士のやる気を高めたこと。

出陣の身支度を整えて、熱田神宮で戦勝祈願をおこないました。

そのとき、神殿の奥から鈴の音が響きました。

まぁ、信長の”仕込み”でしょうね。

兵士たちは「紙が信長様の祈りに応えた」と盛り上がり、「絶対に勝つ」という思いを強くした。

組織が勝つという目標に向かって一つになったわけです。

三つめは、敵を骨抜きにしたこと。

今川軍が田楽狭間で昼食をとるというので、おそらく信長は周辺の村の実力者か何かに陣中見舞いと称して酒を持って行かせたのでしょう。

今川軍は「せっかくだから一杯」となり、やがて酒宴を張ったと伝えられています。

いずれにしても今川軍はただの”酔っ払い集団”に落ちてしまいました。

これは戦うどころではありませんね。

四つ目は、地形を味方につけたこと。

信長は田楽狭間を眼下に望むところに陣取り、攻撃のタイミングを計りました。

そのときです。

空が一転かき曇り、激しい雨が降ったのは。

そうでなくてもだらけ切っていた今川軍は、何も考えずにその場で立ち往生。

そこを信長は一気に急襲しました。

しかも桶狭間は、一人縦隊で歩くのがやっとの狭い道ですから、今川軍はせっかくの大きな戦力を使えなかったのです。

そして五つ目のポイントは、大将である義元の首を狙ったこと。

今川軍は義元の”ワンマン部隊”ですから、大将の首さえあれば、全軍は総崩れです。

ワンマン組織にありがちな「トップがこけたら、みなこける」という図式を、信長は利用したと言えるでしょう。

◎ビジネス・人生における「迂直の計」とは

以上、信長が講じた策を参考にして、ビジネス・人生の場でも、信長・義元双方の立場から戦略を立ててみるといいでしょう。

私から一つ提案しておくと、場所・時・テーマを自分の有利になるように設定する、という戦略があります。

たとえば交渉事やトラブルの話し合いなどで困難が予測されるときは、場所を自分の事務所や自宅にする。

スポーツでもそうですが、アウェーよりホームのほうがリラックスしてことに臨めるからです。

また時間については、自分が準備不足なら約束を一週間遅らせるとか、逆に向こうが準備不足なら一周早める、といった策を講じるといいでしょう。

その日時でないと、どうしても都合がつかないことを、相手に納得させたうえで。

場合によっては、ドタキャンもありです。

さらにテーマについては、微妙に論点をずらすという手もあります。

たとえば、手違いから入金が遅れて、相手に責められるような金銭トラブルが生じたとき。

こちらのミスを認めたうえで、「いままで遅れたことはないじゃないか。たった一度のミスも許してもらえないなんて、あなたの心が狭すぎるんじゃないのか」と倫理的な問題にすり替える、というふうにして。

いずれにせよ、ゴールは自分の思い通りに事を決着させることですから、「仁義にもとる行為」とされない範囲で、あの手この手の策を弄してみてください。
 
 
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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール
 
第六講:「虚実篇」
 
「主導権」を握って、ライバルを圧倒する
 
41 自分は「不死身」だと思え
 
五行に常勝無く、四時に常位無く、日に短長有り、月に死生有り。

一角の人物は生命力の塊である。自分は不死身だと思っているから、死の影がこれっぽっちも感じられない。いくつになってもバイタリティを失ってはいけない。

「五行、つまり水・火・金・木・土という五つの気は、相克しながら循環する。四季も日月も変化しながら巡っている」

孫子はそんな自然の営みにたとえて、人間を間断なく回していくことが重要だと説いています。

ようするに「不死身であれ」と。

富士山は「不死山」と書き表された時代がありました。

富士山のバイタリティあふれる姿を見て「死なない山」だと感じた。

そういう日本人の感性はすばらしいと思いますね。

人間だって同じです。

相当な年齢でも「この人、ひょっとしたら死なないんじゃないか」と思えるくらい、バイタリティにあふれた人がいます。

そんな「生命力の塊」のような人間になりなさい、と孫子は言っているのです。

その意味では、年齢を重ねるごとにガンコになっていく、なんていうのはいけません。

確固たる芯を持ち、だからこそ柔軟に考え行動する人間でなければ、生命力がどんどん衰えてしまうのです。

まずは「自分は不死身である」と思いなさい。

そうすれば、死なずに元気に生きていくためには、時代や状況によって自分が柔軟に変化していくことが必要だとわかります。

それが生きるバイタリティを生み出すのです。

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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール
 
第六講:「虚実篇」
 
「主導権」を握って、ライバルを圧倒する
 
40 「水面下の動き」も観察せよ
 
水の形は高きを避けて下きに趨き、兵の形は実を避けて虚を撃つ。水は地に因りて流れを制し、兵は敵に因りて勝ちを制す。

四方八方に気を巡らし、いつ何時、何事が起きても対応できるよう、心の準備をしておかなくてはならない。包括的直観力を養うことがポイントである。

仕事も人生も「見えないもの」に左右されることが多いもの。

「まさかこんな事態になろうとは」

「まさかこんな人事があろうとは」

「まさかあの人があんな行動に出ようとは」など、「まさか」の連続です。

しかし、「まさか」の多い人は周囲への目配りが足りなかったと反省すべき。

たとえば、私のところへも「まさか自分が抜擢されるとは思わなかった」と、嬉しそうに昇進の報告に来る人がいます。

そういうとき、私は決まってこう言うんです。

「まさかって言うけど、君、その人事は君の知らないところで進んでいたんじゃないの?今日突然、決まったわけじゃないでしょ」

暗に、私は「水面下の動きも察知できないようではダメだよ」と論しているのです。

現代人はどうも「包括的直観力」が鈍っているような気がしてなりません。

物事の見方や観察が一面的になっていて、目の前に見えるもの、あるいは見たいものだけしか見えていないと思うのです。

そんなふうでは人はんな、愚鈍になってしまいます。

肩の力を抜き、首の筋肉を柔らかくして、常に遠くから四方八方の状況に気を巡らす。自分にとって有利・不利に関係なく、取れるだけの情報を取る。

それによって、どんなことが起こりうるかをさまざまに仮定し、何事にも対応できるだけの準備をしておく。

つまり、「包括的直観力による仮設の設定に基づいて、先手先手で対応策を打つ」ことが重要なのです。
 
 
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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール
 
第六講:「虚実篇」
 
「主導権」を握って、ライバルを圧倒する
 
39 相手の「本心」を徹底的に引き出す
 
夫れ兵の形は水に象る。

水はどんなところにもスーッと入っていく。地形によって、形を無限に変えることができるからだ。人間もこのような柔軟性を持ち、人の懐深くに入り込んでいくのがよい。そのためには聞き上手になることが肝要だ。

孫子はこの言葉を通して、自分が無になることの大切さを説いています。

たとえばセールスなど、相手を説得しなければならない場で、自分の形から入っていくとうまくいきません。

「とにかく私の話を聞いてください」とばかり、延々と自分の言い分をまくしたてるやり方が、まさにそれ。

このやり方でいくと、自分の形を相手に押し付けることになりますから、それを受け入れる形の器を持たない相手のなかに入っていくことができないからです。

だから、最初は自分を無にして、相手の話を聞き出すことから始めたほうがいい。

「最近、調子はどうですか?」

「何かお困りのことはありませんか?」

「とてもいいお仕事をしておられますね。何かとっておきの秘策があるんですか?」

「今後はこういう方向にいくんでしょうかね」など、いろんな方向から質問するのです。

自分に興味を持ってくれる相手には、誰しも心を開くものです。

質問を重ねるにつれ、相手の舌がどんどん滑らかになって、成功談や失敗談、相談事など、いろんな話が聞き出せるはずです。

そうなれば、相手の心のなかにスッと入り込めます。

あとは話題を自分の意図する方向へと誘導しながら、ころ合いを見計らって「実は…」と本題に入っていけばいいのです。

自分が無になることで、相手は心を開きます。

結果、「よし、あなたの話も聞こうじゃないか」と、聞く耳を持ってくれるようになるのです。

卓越したセールスや交渉、説得は、売り込まないで相手の要望を聞き出すことなのです。

人相手の仕事のときはとくに、自分自身に「水になれ。無になれ」と語りかけるのがいいんじゃないかと思いますね。
 
 
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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール
 
第六講:「虚実篇」
 
「主導権」を握って、ライバルを圧倒する
 
38 「ワンパターン」の恐ろしさを知る
 
兵を形するの極は、無形に至る。

最初は形から入るが、いつまでも形を追っているようでは進歩がない。形を身につけたら見せないで、自由自在を心がけなさい。

一つの仕事に習熟すると、形のようなものができて、新しいことに挑戦したり、いままでのやり方を変えていったりすることができにくくなります。

パターン化してしまうんです。

それは悪いとばかりは言えませんが、自分自身の成長がストップしてしまうますし、ライバルから見ればこちらの手の内がミエミエですから、つけ入る隙を与えて足元をすくわれてしまう恐れがあります。

組織も同じ。

いったんでき上ると組織図ばかりにこだわって、機動力が低下してしまうようなケースがよく見られます。

代表的なもので言うと、朝礼や会議など。

形式的なことばかりを重視していると、やがて内容のないものになり、やる意味がなくなってしまいます。

武道や日本舞踊などの伝統的なものは形から入ります。

形をいく通りも、何回も何回も反復練習して習得します。

そして身についたと思ったら、今度はいかに形から離れるかが求められるようになる。

つまり臨機応変に、形のバリエーションが繰り出せるかが勝負となります。

自分自身と形が一体化して自由自在になり、即座に多様な技となって表現されます。

この「無形」の精神と技こそが到達点なのだということを忘れずに、人生を送ることが大事です。

之こそが自分を達人・名人にするコツですから、若いときからこれを目指して欲しいのです。
 
 
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孫子の兵法「最後に勝つ人」の絶対ルール
 
第六講:「虚実篇」
 
「主導権」を握って、ライバルを圧倒する
 
37 能力を「分散」してはならない
 
我専まりて一と為り、敵分かれて十と為らば、是十を以て其の一を攻むるなり。

競争の少ない地味な分野で、独自の能力を磨きなさい。一点集中主義でいけば、際立った存在になれる。

経営ではよく「選択と集中」が大事だと言われます。

たとえば「ここなら勝てる」という分野を決め、そこにヒト・モノ・カネという経営資源の八割を注ぐ。

そのうえで、あと二割の力を均等分配して、他の分野に投下する。

そういう経営戦略を持て、ということです。

それはなぜか。

いろんな分野の力を総花的に強化しても、総合力は上がるでしょうが、突出して強い分野をつくることができません。

どの分野もボチボチで、ライバルたちに食われることは目に見えているからです。

それより「ここなら勝てる」という分野、もしくはライバルの少ない分野を選択して、そこを集中して強化することで、独自性の際立った経営を目指したほうがいい、ということです。

孫子のこの言葉はそれに似ています。

個人で言えば、ほかの人があまり強くしたいと思わないような能力に磨きをかけ、達人がうようよしている分野の能力はそこそこでいい、とする考え方ですね。

たとえば、いまや英語はできて当たり前。

でも、英語力はあったほうがいいので、ビジネス会話ぐらいはできるようにやっておく。

それが二割の力だとしたら、残る八割の力をヒンディー語の習得に注ぐ。

これからはアジアの時代で、インド市場は成長著しいと目されていますが、いまのところはまだヒンディー語を自在に駆使できる人は少ないですよね。

そういうところを狙って、中中的に自分の能力の増強を図るわけです。

ようするに能力の「集中と分散」。

ビジネスに必要な能力を慎重に見極めて、達人・強豪の多い分野では戦わず、ライバルの少ない分野で一人勝ちをおさめる。

それがナンバーワンへの近道なのです。
 
 
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