生きかた上手

『伝え方が9割』

第2章　「ノー」を「イエス」に変える技術

「イエス」に変える切り口

「選択の自由」

こちらは「相手の好きなこと」からの応用です。

2つ以上の相手の好きなことを並べることで、前向きに相手が選べるようにする技術です。

選択の自由があること自体が、相手にとってのメリットとなります。

イエスと言うとき、相手は「決断」をしなくてはいけません。

人は、決断するのには慎重になります。

たとえそのお願いが、相手にメリットのある者であっても「イエス」と言わないことさえあります。

人は「決断」が得意ではないのです。

一方で、人は2つの選択肢があるときの「比較」が得意です。

あちらより、こちらのほうがいいと、気軽に言うことができます。

実は比較すること自体では決断ではないのですが、「こちらがいい」と言ってしまうと、頭の中でそれを決断したかのように錯覚してしまう。

その心理を利用するのが「選択の自由」です。

まったくあなたに興味がない人がいたとして、その人をデートに誘うときなんと言えばいいでしょう？

「デートしてください」→あなたのメリットでしかない。相手は「決断」しなければいけない。

「驚くほど旨いパスタ店と、石釜フォカッチャの店どちらがいい？」→こちらがいい、という「比較」は非常に簡単にできる。相手の好きなものである上に、選べることで、相手のダブルメリットとなる。

選択の自由をつくることで、よりあなたのお願いが受け入れられる可能性が増えます。

相手がどちらかでも選んでくれれば、すなわちそれはデートＯＫ！ということ。

どちらが選ばれてもいいのです。

目的はデートですから。

この技術は、もちろんデートに誘う以外でも役に立ちます。

例えばビジネスにおいて。

私はアイディアをプレゼンするときに、自信ある一案があったとしても、必ず複数案を持っていきます。

「この案どうですか？」というより「Ａ案とＢ案がありますが、どちらがよろしいですか？」と言うほうがｍ相手は決めやすいのです。

それは、人には選びたいという本能があるからです。

「Ａ案より、Ｂ案のほうがターゲットに合っている」とか比べることができます。

「Ｂ案のほうがいい」と言うと、ただ比較しただけなのですが、頭の中は決断したと錯覚しやすいのです。

してほしいのは契約。

Ａ案でもＢ案でもかまわないのです。


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